Курение - это внешнее проявление внутреннего беспокойства или
конфликта. Оно практически не связано с никотиновой зависимостью. Это
всего лишь одно из действий замещения, которое люди нашего сумасшедшего
мира используют для того, чтобы снять напряжение, возникающее в
результате деловых и неформальных контактов.

Большинство людей испытывают внутреннее напряжение, ожидая приема у
дантиста, особенно если им предстоит удаление зуба. Курильщик скрывает
свою тревогу за сигаретой, те же, кто не курит, выполняют другие
движения - причесываются, покусывают ногти, постукивают пальцами,
притоптывают, расправляют манжеты, снимают и снова надевают кольца,
играют концом галстука. По всем этим жестам нетрудно угадать их
напряженность и страх.

Жесты, связанные с курением, играют важную роль в распознавании
отношения человека, так как они обычно носят предсказуемый, ритуальный
характер. По ним можно точно понять настроение собеседника.

Курение трубки
Курильщики трубок имеют
собственные ритуалы. Они могут прочищать свою трубку, раскуривать ее,
выколачивать, набивать, упаковывать и продувать. Все эти действия
помогают снять напряжение, если они ощущают дискомфорт. Исследования
показали, что курильщики трубок принимают решения довольно долго,
дольше тех, кто курит сигареты или не курит вообще. Ритуалы, связанные
с трубкой, обычно проделываются во время самых напряженных моментов
продажи. Курильщики трубок не склонны принимать скоропалительные
решения, они умеют принимать решения так, чтобы не обидеть собеседника
и соблюсти правила приличия. Если вы хотите, чтобы человек, курящий
трубку, принял решение быстро, постарайтесь спрятать его трубку до
начала презентации.

Курение сигарет
Как и курение трубки,
курение сигарет - это всего лишь вытеснение внутреннего напряжения.
Этот процесс дает человеку время успокоиться. Но те, кто курит
сигареты, обычно принимают решения быстрее, чем любители трубки.
Курильщик трубки - это тот же курильщик сигарет, которому просто нужно
больше времени на принятие решения, а сигарета этого не позволяет.
Ритуал, связанный с сигаретой, включает в себя постукивание,
разминание, прикуривание, покручивание, размахивание и несколько других
мини-жестов, которые выдают более сильное, чем обычно, внутреннее
напряжение курильщика.

Одним из сигналов, говорящих о позитивном или негативном
настроении собеседника, является направление выдыхаемого дыма. Человек,
настроенный позитивно, уверенный в себе, чувствующий свое
превосходство, большую часть времени выдыхает дым вверх. И, наоборот,
человек в негативном расположении духа, скрытный и подозрительный,
будет выдыхать дым по большей части вниз. Если к тому же он выдыхает
дым из уголка рта, то такой человек настроен весьма негативно или очень
скрытен от природы, если только он не делает этого, чтобы не обидеть
окружающих, которым сигаретный дым может быть неприятен. Тогда человек
просто вынужден выдыхать дым в определенном направлении.

В кинофильмах актеры, исполняющие роли предводителей банд
рокеров или глав преступных синдикатов, обычно изображают отчаянных,
агрессивных людей. Если уж они курят, то откидывают головы назад резким
движением и с рассчитанной точностью выпускают дым прямо в потолок,
чтобы продемонстрировать свое превосходство над другими членами банды.
И, наоборот, Хэмфри Бо-гарт, который часто играл гангстеров и
преступников, всегда крутил сигарету в руке и выдыхал дым вниз из
уголка рта, планируя побег из тюрьмы или другое преступление. Скорость,
с какой курильщик выдыхает дым, также напрямую связана с его
настроением. Чем быстрее выдыхается дым, тем более уверенно чувствует
себя человек, тем сильнее он ощущает свое превосходство, тем более
негативно он настроен.

Если игрок в карты курит и в этот момент ему пришла хорошая
карта, он начнет выдыхать дым вверх. Плохой же расклад приведет к тому,
что он начнет выдыхать дым вниз. Некоторые картежники научились делать
хорошую мину при плохой игре. Они умеют подавлять сигналы тела, которые
могли бы их выдать. Другие же пытаются стать актерами. Они делают
обманные движения и подают ложные сигналы, чтобы убедить других игроков
в их бедственном положении. Если, к примеру, игроку в покер пришли
четыре туза и он хочет обмануть других игроков, он может бросить карты
на стол, а затем выругаться или скрестить руки и дать иные невербальные
сигналы, которые будут показывать, что ему пришла плохая карта.

 Но после этого человек может откинуться на спинку стула, закурить и
выпустить дым в потолок! Прочитав эту главу, вы сразу же поймете, что
со стороны других игроков было бы неразумно в такой ситуации повышать
ставки, так как они наверянка проиграют. Наблюдения за жестами,
связанными с курением, показали, что, когда курильщику прредлагают
что-то купить, те, кто склонен принять позитивное решение, обычно
выпускают дым вверх. Те же, кто решил не совершать покупки, будут
выпускать дым вниз. Внимательный продавец, заметив, что покупатель
выпускает дым вниз, вовремя сможет подчеркнуть достоинства продаваемого
товара, чтобы дать покупателю дополнительное время на принятие решения.

Выпускание дыма через ноздри - это знак превосходства и
уверенности в себе. Дым, выпускаемый подобным образом, направлен вниз
лишь в силу физического расположения носа. Такой человек обычно
откидывает голову назад, "задирает нос". Если голова опущена, а дым
выпускается через ноздри, значит, человек рассержен или пытается
выглядеть таким, как разъяренный бык.

Курение сигар
Сигары также часто
используются для демонстрации превосходства, так как они довольно
велики и дорого стоят. Крупные руководители, предводители бандитских
шаек и люди, занимающие высокое положение, часто курят именно сигары.
Сигары используют для того, чтобы отметить победу или какое-либо
достижение - рождение ребенка, свадьбу, заключение крупной сделки или
выигрыш в лотерею. Неудивительно, что дым, выдыхаемый курильщиками
сигар, обычно направлен вверх. Я как-то раз присутствовал на
торжественном обеде, где сигары предлагались гостям совершенно
свободно, и заметил, что из четырехсот курильщиков триста двадцать
выдыхали дым именно вверх.

Жесты, свойственные всем курильщикам
Постоянное
постукивание сигарой или сигаретой о край пепельницы показывает, что
курильщик ощущает внутреннюю напряженность. Вы должны как-то его
подбодрить или иным образом разрешить возникающий конфликт. Здесь
налицо интересный феномен курения. Большинство курильщиков выкуривают
сигарету до определенной длины, а затем гасят ее в пепельнице. Если
курильщик закурил сигарету и внезапно погасил ее раньше, чем обычно,
значит, он принял решение завершить беседу. Наблюдение за поведением
курильщика позволит вам перехватить контроль или завершить беседу
самому, сделав вид, что это была ваша идея.

Жесты, связанные с очками
Почти любой
предмет, используемый человеком, предоставляет своему хозяину
возможность выработать определенные жесты, связанные с ним. Это хорошо
знакомо тем, кто носит очки. Одним из наиболее распространенных жестов,
связанных с ними, является прикусывание одной из дужек.

Дэсмонд Моррис утверждает, что помещение предметов в рот или
приближение их к губам - это мгновенная попытка человека обрести
чувство безопасности и уверенности, которое он испытывал, будучи
младенцем и прижимаясь к материнской груди. Следовательно, прикушенная
дужка очков - это попытка получить поддержку. Курильщики для тех же
целей используют сигареты, а ребенок начинает сосать палец.

Способы затянуть время
Как и курение трубки,
прикусывание дужки очков используется для того, чтобы затянуть время
или отложить принятие решения. В процессе переговоров этот жест
наиболее часто встречается ближе к концу обсуждения, когда человека
просят принять решение. Постоянное снимание очков и протирание стекол -
вот еще один способ выиграть время. Если вы попросили человека принять
решение и заметили, что он начинает заниматься своими очками, лучше
всего будет подождать в молчании.

Истинные намерения человека выдают жесты, которые следуют за
жестом промедления. Внимательный собеседник, который способен их
правильно интерпретировать, может вовремя выбрать соответствующую
тактику. Например, если человек сразу же надевает очки снова, значит,
он хочет разобраться в ситуации лучше. Если же он продолжает вертеть
очки в руках, то скорее всего ему хочется побыстрее завершить разговор.

Взгляд поверх очков
Актеры, снимавшиеся в
фильмах 20-30-х годов, часто использовали этот прием, чтобы показать
критическое отношение своих героев, например директоров школ. Иногда
человек носит очки только для чтения, и ему удобнее смотреть поверх
них, чем снимать, для того чтобы посмотреть на собеседника. Но тот, на
кого направлен такой взгляд, обычно чувствует себя виноватым или
подвергнутым критике.

 Взгляд поверх очков - это очень распространенная ошибка, но она
дорого обходится, так как собеседник реагирует на нее однозначно:
скрещивает руки на груди, кладет нога на ногу и соответственно
настраивается негативно. Те, кто носит очки для чтения, должны снимать
их перед тем, как что-нибудь сказать, и надевать их, когда они слушают.
Это действует на собеседника успокаивающе, а к тому же позволяет
человеку в очках контролировать ход беседы. Собеседник очень быстро
привыкает к тому, что, когда очки сняты, лучше не прерывать их хозяина,
а когда они водружены на место, можно говорить без опаски.